رویه پرداخت حق کمیسیون به مشاوران املاک دگرگون خواهد شد
۱۰:۲۱ | ۱۴۰۳/۰۱/۲۱
به گزارش اخبار ساختمان، از منظر تحلیلگران بیزنس اینسایدر، این توافق نقطه عطفی در تاریخ بازار املاک و مستغلات آمریکا به شمار می رود؛ چرا که برای اولین بار، انجمن ملی مشاوران املاک به طور علنی اذعان می دارد که سیستم سنتی پرداخت حق‌‌‌العمل به مشاوران املاک ناعادلانه و انحصاری است. تا پیش از این، در اکثر معاملات ملکی، هم خریدار و هم فروشنده ملزم به پرداخت حق کمیسیون به مشاوران املاک خود بودند.
این سیستم مشاوران املاک را تشویق می کرد تا به جای تامین منافع خریدار و فروشنده، به دنبال افزایش حق‌‌‌العمل خود باشند. اما توافق جدید انجمن ملی مشاوران املاک، قواعد بازی را تغییر می دهد.
طبق این توافق، دیگر مشاوران املاک نمی توانند از قبل، میزان حق‌‌‌العمل خود را تعیین کنند. در عوض، خریداران و فروشندگان آزاد هستند تا در مورد نحوه پرداخت حق‌‌‌العمل مشاوران املاک خود، به طور مستقیم با یکدیگر مذاکره کنند. این امر، به ایجاد فضایی رقابتی در حوزه املاک و مستغلات منجر خواهد شد.
آزمایش جدید انجمن ملی مشاوران املاک، هنوز در مراحل ابتدایی خود قرار دارد. اما به نظر می رسد که این توافق، گامی مثبت در جهت ایجاد یک سیستم عادلانه تر و شفاف تر برای پرداخت حق‌‌‌العمل مشاوران املاک باشد.
تبعات حق کمیسیون نامتعارف
این توافق پس از سال ها نبرد حقوقی و طرح شکایت صدها هزار فروشنده مبنی بر اجبار به پرداخت حق کمیسیون های نامتعارف و گزاف به مشاوران املاک، حاصل شد. فراتر از جریمه های مالی، این توافق می تواند دریچه ای نو برای مذاکره در خصوص حق‌‌‌العمل ها بگشاید که برای چند دهه معادل ۵ تا ۶ درصد از قیمت فروش بوده است. این امر، به نفع خریداران و فروشندگان خواهد بود.
همچنین، این توافق ممکن است باعث شود تا خریداران بیشتری از به کارگیری خدمات مشاوران املاک صرف نظر کنند یا ساختارهای جایگزینی برای پرداخت حق‌‌‌العمل ها را برگزینند.
تحول اخیر که سالانه میلیون ها معامله را تحت تاثیر قرار می دهد، توانایی دگرگونی بنیادی بازار مسکن را دارد. برخی از کارشناسان صنعت پیش بینی کرده اند که قوانین جدید پرداخت حق کمیسیون می تواند به کاهش قیمت مسکن و همچنین حق‌‌‌العمل ها منجر شود.
بر اساس برآوردهای بانک فدرال رزرو ریچموند، خریداران حتی می توانند سالانه تا ۳۰ میلیارد دلار صرفه جویی کنند. اما این گمان نیز می رود که وزارت دادگستری این توافق را ناکافی بداند، که می تواند به رویارویی بین انجمن ملی مشاوران املاک و وزارت دادگستری منجر شود. به بیان دیگر، تحولات بنیادی در بازار مسکن کماکان در حال وقوع است، و این ماجرا هنوز به سرانجام نرسیده است.
تصفیه بازار از دلالان ضعیف
برای درک عمق و گستره این توافق، آشنایی با نحوه پرداخت حق‌‌‌العمل به مشاوران املاک در آمریکا ضروری است. در اکثر معاملات ملکی، فروشنده از بخشی از قیمت نهایی فروش برای پرداخت به نمایندگان هر دو طرف معامله استفاده می کند. هنگامی که فروشنده، ملک خود را در سامانه خدمات فهرست چندگانه MLS (پایگاه داده ای از خانه های محلی برای فروش که مشاوران برای یافتن خانه های مناسب برای مشتریان خود به آن مراجعه می کنند) ثبت می کند، میزان پرداخت حق کمیسیون پیشنهادی به نماینده خریدار را نیز اعلام می کند.
برای چند دهه، مرسوم بوده است که فروشندگان ۲ تا ۳ درصد از قیمت نهایی فروش را به عنوان حق‌‌‌العمل به نمایندگان خریدار پیشنهاد دهند، اگرچه از نظر قانونی می توانند رقمی معادل صفر دلار را نیز پیشنهاد کنند.
دلیل این امر، ترس فروشندگان از عدم تمایل نمایندگان خریدار به معرفی خانه هایشان به مشتریان در صورت پیشنهاد رقمی پایین تر از عرف رایج در بازار است. این پدیده به هدایت‌‌‌گری معروف است.
به عبارت دیگر، اگر حق‌‌‌العمل پیشنهادی کمتر از نرخ مرسوم باشد، خانه به مشتریان معرفی نخواهد شد. برای رفع این مشکل، شاکیان در دعاوی حقوقی و وزارت دادگستری بر رویه ای به نام جداسازی تاکید دارند. در این روش، خریداران و فروشندگان به طور جداگانه به نمایندگان خود حق‌‌‌العمل پرداخت می کنند.
مدافعان این روش معتقدند که قطع وابستگی، پدیده هدایت‌‌‌گری را از بین می برد، و به کاهش حق‌‌‌العمل ها و در نتیجه صرفه جویی در هزینه ها برای مردم منجر می شود و همچنین ممکن است باعث خروج بسیاری از مشاوران ضعیف از این صنعت شود.
تشویق خلاقیت واسطه های ملکی
توافق جدید، گامی در جهت شفافیت بیشتر در معاملات املاک و مستغلات برداشته است، اما هنوز تا نقطه ایده‌‌‌آل فاصله دارد. در حالی که فروشندگان دیگر ملزم به ذکر میزان حق‌‌‌العمل پیشنهادی به نماینده خریدار در سامانه خدمات فهرست چندگانه نیستند، اما از ارائه آن به صورت های دیگر منع نشده اند.
به گفته برت واینستین، بنیانگذار و مدیرعامل کارگزاری گاید ریل استیت در دنور، راه های متعددی برای دور زدن سازوکار جدید وجود خواهد داشت. به عنوان مثال، نماینده خریدار می تواند به طور مستقیم با نماینده فروشنده تماس گرفته و در مورد حق‌‌‌العمل پیشنهادی سوال کند، یا نماینده لیست کننده می تواند میزان حق‌‌‌العمل را در وب‌سایت خود درج کند.
از نظر تئوری، فروشنده ممکن است برای دریافت پیشنهادهای بیشتر برای خانه خود، به نماینده خریدار حق‌‌‌العمل پیشنهاد دهد. در غیر‌این صورت، هر خریداری که خواهان خرید خانه باشد، باید حق‌‌‌العمل نماینده خود را به طور جداگانه پرداخت کند، که ممکن است برای بسیاری از خریداران با بودجه محدود، چالش برانگیز باشد. در برخی موارد، ممکن است همچنان فشارهایی برای ارائه حق‌‌‌العمل رایج به نماینده خریدار وجود داشته باشد، و در نتیجه، حق‌‌‌العمل ها در نهایت تفاوت چندانی با وضعیت فعلی نخواهند داشت.
از سوی دیگر، این احتمال وجود دارد که شاهد مذاکرات گسترده تر بین فروشندگان و خریداران در مورد حق‌‌‌العمل ها باشیم، پدیده ای که تا پیش از این به ندرت اتفاق می افتاد. در یک بازار مطلوب، ممکن است فروشندگان تمایل به ارائه حق‌‌‌العمل کمتر یا حتی عدم پرداخت آن به نمایندگان خریدار داشته باشند.
به عنوان مثال، در یک معامله یک میلیون دلاری، عدم پرداخت حق‌‌‌العمل به نماینده طرف مقابل، می تواند ۳۰ هزار دلار صرفه‌‌‌جویی برای فروشنده به همراه داشته باشد. این امر، خلاقیت و نوآوری را در بین نمایندگان خریدار افزایش خواهد داد. آنها می توانند با دریافت حق‌‌‌الزحمه ثابت یا کاهش نرخ کمیسیون برای جذب مشتریان حساس به قیمت، به رقابت بپردازند. همچنین، ارائه سطوح مختلف خدمات با قیمت های متفاوت، راهکار دیگری برای جلب نظر مشتریان خواهد بود. خدمات ممتاز همچنان با حق‌‌‌العمل سه درصد ارائه می شود، اما خدمات محدودتر مانند چند بازدید اولیه، با قیمتی ارزان تر عرضه خواهد شد.
در مورد قیمت نهایی خانه، تردیدهایی در مورد تاثیر این توافق بر کاهش قیمت ها وجود دارد. تصور اینکه صرف عدم پرداخت حق‌‌‌العمل به نماینده خریدار، منجر به کاهش سه درصدی قیمت پیشنهادی فروشنده شود، دشوار است، به خصوص در شرایطی که خانه های مشابه در همان منطقه با قیمت های مشابه به فروش می رسند. با وجود کاهش فروش به دلیل افزایش نرخ وام مسکن، همچنان در بیشتر نقاط کشور، قدرت چانه‌‌‌زنی با فروشندگان است.
کمیسیون ثابت از بین رفت
انجمن ملی مشاوران املاک آمریکا در پی توافق با شاکیان دعوی حقوقی، مبلغ هنگفتی را به آنها (و وکلای ایشان) پرداخت خواهد کرد. با وجود این، این رقم ۴۱۸ میلیون دلاری در مقایسه با میلیاردها دلار جبران خسارتی که انجمن ملی مشاوران املاک و سایر کارگزاری های بزرگ با آن روبه‌رو هستند، ناچیز به نظر می رسد.
در اولین پرونده از این سری دعاوی که در ماه اکتبر به دادگاه رسید، ۵.۳ میلیارد دلار جبران خسارت به انجمن ملی مشاوران املاک و خواندگان مشترک آن تعلق گرفت. لازم به ذکر است که این توافق به منزله تبرئه کامل انجمن ملی مشاوران املاک از اتهامات وارده نیست. یکی از بزرگترین سوالات باقیمانده این است که وزارت دادگستری چه نظری در مورد این توافق پیشنهادی که هنوز نیاز به تایید قاضی فدرال دارد، خواهد داشت؟
در اوایل سال جاری، وزارت دادگستری از طرح جداسازی یا پرداخت جداگانه حق‌‌‌العمل به نمایندگان توسط هر دو طرف معامله حمایت کرد. این وزارتخانه صراحتا اعلام کرد که مخالف پیشنهاد مبلغی برای جبران خدمت از سوی فروشندگان به نمایندگان خریداران است. در عوض، جایگزینی ارائه شد که در آن فروشندگان هیچ تعهدی برای پرداخت حق‌‌‌العمل به نماینده خریدار ندارند، اما خریداران می توانند پیشنهادهایی مشروط به بازگشت مبلغی برای پرداخت به نماینده خود ارائه دهند. به عنوان مثال، یک خریدار ممکن است پیشنهاد دهد: «من ۵۰۰ هزار دلار به شما پرداخت می کنم، اما ۱۵ هزار دلار به من پس می دهید تا به نماینده خودم حق‌‌‌العمل بدهم.»
عنصر محوری این طرح، مذاکره مستقیم خریدار و نماینده وی در خصوص مبلغ حق‌‌‌العمل است، بدون دخالت و تعیین آن توسط فروشنده. با وجود این، به نظر می رسد که توافق جدید از نظر وزارت دادگستری، ایده‌‌‌آل و کامل نباشد. با این حال، حتی اگر این وزارتخانه نتواند برای اعمال تغییرات بیشتر فشار لازم را وارد کند، این توافق می تواند نقطه عطفی در این صنعت باشد. دورانی نوین که در آن خریداران و فروشندگان دیگر به طور پیش فرض از نرخ های استانداردی که برای چند دهه حاکم بوده است، پیروی نخواهند کرد. این توافقنامه، پایان این ماجرا نیست، بلکه آزمایشی نوین است که به تازگی آغاز شده است.
تلاش برای شکست انحصار
همچنین بر اساس گزارش دیگری از هاوس وایر، دهه هاست که مخالفان و پیشگامان در صنعت املاک و مستغلات مسکونی آمریکا، در تلاش برای شکستن انحصار تقریبا کامل مشاوران املاک در زمینه فروش خانه ها هستند.
راه حلی جدید برای معاملات املاک و مستغلات ارائه شده است که در آن نقش اصلی به جای مشاوران املاک، به خود خریداران و فروشندگان داده می شود. این راه حل با چالشی بزرگ روبه‌رو شده است: تسلط انجمن ملی مشاوران املاک بر کل صنعت املاک و مستغلات مسکونی.
این راه حل به جای استفاده از مشاوران املاک، به خریداران و فروشندگان خانه کمک می کند تا خودشان معامله را انجام دهند. این کار با استفاده از ابزارها و منابع آنلاین انجام می شود که به افراد کمک می کند تا قیمت گذاری، بازاریابی و سایر مراحل معامله را انجام دهند.
در ۱۰ سال گذشته، فناوری شفافیت و پیش بینی پذیری بیشتری را به بازار املاک و مستغلات مسکونی آورده است. این امر به سیاستگذار امکان می دهد تا با وضع قوانین و مقررات مناسب، متقاضیان (خریداران و فروشندگان) را در مرکز تجربه خرید خانه قرار دهد. فناوری باعث شده است که اطلاعات مربوط به املاک و مستغلات به طور شفاف تر و آسان تر در دسترس عموم قرار گیرد. این امر به خریداران و فروشندگان کمک می کند تا تصمیمات آگاهانه تری در مورد معاملات خود بگیرند.
سامانه خدمات فهرست چندگانه یا Multiple Listing Service به عنوان روش اصلی فهرست بندی خانه های موجود در ایالات متحده شناخته می شود. این سامانه اطلاعات دقیق و به‌‌‌روز در مورد املاک و مستغلات را جمع آوری می کند. این سامانه با ارائه اطلاعات دقیق و به‌‌‌روز در مورد املاک و مستغلات، به مشاوران املاک کمک می کند تا به طور موثرتری با یکدیگر همکاری کنند و به خریداران و فروشندگان در داشتن بهترین معامله ممکن کمک کنند. مشاوران املاک برای استفاده از این سامانه باید مجوز داشته باشند و هزینه پرداخت کنند.
۸۶ درصد از خانه هایی که در ایالات متحده فروخته می شوند، در سامانه MLS فهرست می شوند. پیشرفت های IDX (تبادل داده اینترنتی) باعث شده است که این اطلاعات برای پورتال های املاک و مستغلات به طور قابل دسترس تری ارائه شود.
بیش از ۱۵ سال است که تجربه «مشاهده لیست خانه های فروشی» به صورت دیجیتالی انجام می شود، اما تجربه خرید هنوز به صورت آفلاین است. یعنی بیشتر مردم برای پیدا کردن خانه ای برای خرید، به پورتال های املاک و مستغلات آنلاین مراجعه می کنند، اما هنوز هم برای خرید خانه باید به صورت حضوری با مشاور املاک و فروشنده ملاقات کنند. آنلاین شدن فرآیند خرید و فروش در آینده می تواند تحولی شگرف در حوزه معاملات مسکن ایجاد کند.
دنیای اقتصاد
